二十一世纪商业成功两大关键 发布日期：2003-7-21
在购物车中多用些脑子。7-11时连锁便利店在日本开了9722家店铺，其销售品种中也包括女用丝袜。丝袜卖得很好，为了使化妆品也卖得好，7-11时将丝袜专柜和化妆品专柜并排放在一起。管理层以为买丝袜的女性也会对眼影和口红感兴趣。然而这并未奏效。该公司对所有可能的顾客信息进行收集和调查后发现；丝袜销售在19点到21点之间最旺，购买者是--男性。他们在下班回家的路上买东西时也给太太带双丝袜，他们对化妆品不兴趣。商店于是撤掉化妆品专柜，代之以啤酒，结果酒大幅增长。
企业咨询公司调查得出了最令顾客恼火的事。第一件：收款台前的长队。第二件：找不到购物单上的商品。第三件：附近没有员工或者只有那些不熟悉商品的员工。
这种局面应该改变，但并不是说雇用更多员工就万事大吉，因为这对大多数企业来说过于昂贵。反之，店家在技术上更新换代，快捷的扫描款台越来越为大家所承认，眼下甚至极重视成本的阿尔迪平价超市也开始使用。
去年，仅德国商人就在信息技术上花费37亿欧元，几乎是其年销售额的1%。在所占比例上德国仅随英国和美国之后。同样，德国大多数企业都明白了技术已成为商业的一个核心成功因素。
技术也可以解决缺货的问题。在欧洲，平均8.6%本应在货架上的产品因各种原因没有在货架上而无法购买。多达42%的顾客在找不到它们的时候会去另一家商店，25%的顾客完全放弃购买。
除防盗外（仅德国商店每年被盗商品就价值40亿欧元），这一所谓“无现货问题”的主要原因是错误的订货政策。库房内还有产品，只是销售人员没注意到货架空了。射频干扰识别技术可以带来飞跃。
为了使成本维持在低水平，有必要为新技术制订国际化标准。“世界上有13种或14种条形码。仅德国就有3种防盗系统。这必须简化”，麦德龙总裁汉斯-阿希姆·克贝尔要求说。由于成本压力，合作的积极性从未像今天这么大过。“可以从中获得的生产率好处是显而易见的”，世界最大的消费品生产商宝洁公司老板艾伦·G·拉夫利认为。
商业和供货业也有了类似的合作迹象。它们离了对方就无做生意----但若关系价格、产品选择或顾客数据时，双方就互视竞争对手。“如果我们想为顾客提供更好更便宜的产品，合作就至关重要”，汉高公司董事长乌尔里希－莱纳认为。
技术的使用并不一定带来裁员：道格拉斯控股公司面对商业却不打算裁减1.9万员工中的任何一名。“总有些喜欢良好服务的顾客”，董事长亨宁·克雷克说，“顾客接受的服务有一次是差的，他就会到竞争者那里去。”技术不是成功的唯一关键----“员工是21世纪商业成功的关键”，英国商业康采恩特斯科超市控股有限公司董事蒂姆·梅森认为。